来源：今日保
当下的银保渠道，正在上演一场现实中的“速度与激情”——
继6月以“2”字头增速雄起之后，7月更是以同比超五成的速度狂飙。不出意外的话， 8月的最终数据更是气势如虹。
从不断传出的大单消息，可以想象市场的火热程度：
7月中，一家商业银行华南某分支网点再次发出一张百万保单的贺报；
7月末，一家商业银行华东某分行网点理财经理成功签约一张六百万保单；
8月初，一家中小险企银保渠道传来捷报：以126亿的佳绩提前达成年度标保目标；
……
银行、保险、客户，三方的共同奔赴，令银保渠道成为利率下行时代最汹涌的资金入口。进入三季度，银保渠道以堪比“开门红”的热度，使寿险渠道格局悄然重塑。
银保渠道何以再次“封神”？大单客户究竟有着怎样的画像？下半年趋势又将如何演进？
近日，《今日保》连线银行、保险一线队伍，以解银保渠道的最新动态。
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-Insurance Today-
大单频出
“运气来了，真是什么都挡不住！”
“运气来了，真是什么都挡不住！”
某商业银行华东某分行理财经理江平十分感慨，8月以来，不到10天她就签单了2张年交20万、三年期的保单；此前的7月，她更是十分幸运地收获了一张意料之外的600万保单。
“当时一位大客户打电话说自己有一笔资金到账了，想了解一下现在行里有什么好产品可以推荐。所以我就根据客户比较求稳的特点，打算上门为客户推荐一些稳健型的理财产品。
结果交流中得知，这位企业主客户目前最大的需求是资产风险隔离，于是我就给客户推荐了一款分红型增额寿产品，就这样成功签单了一张总保费600万的保险大单。”
某险企华东某省分银保渠道代理人陈方也谈到他了解的一张成交大单——
“7月末，一位前同事找到我，让我帮忙看看两家银行给她做的保险理财规划书，哪家更合适。我看她的规划书一家是国有银行、一家是外资银行，做的规划都是分红型增额寿，年交100万，三年期。”
最终，前同事从其中一家银行买了大额保单。
不仅仅有上百万保险大单，几万、十几万、几十万的保单也很多。
“8月初刚刚成交了一张今年以来最大的50万的保单。虽然现在还没有开出百万大单，但能持续开单，已经很不错了。”
一家商业银行的理财经理称，公司为了增加保险中收，特意聘请第三方辅导专员助力，保单成交效率明显提高。
“前段时间一次单场活动就签单27件，保费79万，实现颗粒归仓目标，日平台再次突破100万。之前还有一场活动，36位中高客沙龙，现场签单19件60.1万期交产品，此外还有7单约45万产品后续跟进的意向客户。”
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-Insurance Today-
银保缘何大单频出？
火热的银行中收“以量补价”
银保火热、大单频出，源于银行、保险、客户三方的共同奔赴。
一位银行业资深从业者称，在LPR多次下调、存量房贷利率调整、地方债务化解等因素影响下，银行净息差已普遍跌至历史低点，传统存贷利差模式难以为继。
从去年开始到今年一季度，在“报行合一”政策影响下，银行保险中收骤降，银行亟需通过“以量补价”策略稳定中收基本盘。
“相比波动较大的基金、理财，储蓄型保险如增额终身寿险因收益稳定、契合低风险偏好客户需求，成为替代保本理财的市场宠儿，银行可借此快速填补收入缺口。”
一家以银保为主力渠道的险企某省分总唐卫说，今年以来，尤其是二季度以来银保渠道的大单数量确实较以往多一些，特别是在股份制银行，大单的占比更高。
“主要原因是银行利率不断走低，现在只有1%多一点，而且预期还会走低。而目前银保产品的预定利率还是2.5%，相较存款利率优势明显，所以一些风险偏好较低的高净值客户会配置一些保险。再加上8月以后，保险产品的定价利率也会下调，所以银保的业务出现了大幅增长。”
一家中小险企某省分总林杰则认为，近期银保大单频出，与保司的配套服务有关。“尤其是一些高端的服务品类，是和保费直接挂钩的，客户划算的心理是导致大单的原因。”
“现在银保合作模式进一步升级，一些头部银行推动“保险+信托+养老”综合服务，通过资源整合提升保单附加值，比如保单对接养老社区、健康管理，正好契合高净值客户的需求。”
一位银行理财经理的经历验证了上述说法：一位大客户参观了一家保司的养老社区后，毫不犹豫地购买了对接养老社区资格额度的百万银保大单。
“还有一些创一代客户有资产风险隔离与财富传承需求，借助保险工具能够满足这些需求。再加上保险定价利率也即将下调，也使得大客户们果断出手，百万、千万地签约保单甚至保险信托。一位企业主客户给孩子的生日礼物，就是一份200万的增额寿保单。”
江平也说，之所以能够迅速成交百万保单，也是源于客户有迫切的风险隔离需求，当然也有彼此了解、客户信任的因素。
不得不说，人们传统上对银行的信任度更高也是银保大单频出的重要因素。
陈方在谈到买保险的前同事时就说，
“要知道，这位前同事是位抗‘保’分子，一直以来只盯准银行，所以对于即将到来的利率切换、分红转型，我都没有将其作为拓客对象”。
另一家银行的理财经理一直在和他的这位前同事沟通这份银保规划，最后就是从这个理财经理手里买的。
陈方说，“有很多银行客户都是如此，更信任银行，即使是买保险也要在银行买才放心。”
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-Insurance Today-
哪些人在买保险大单？
成功企业家和民营企业主是主力军
高收入专业人士与企业高管是拥趸
银保渠道大单频出的背后，是一幅清晰的高净值客户需求图谱。
一家商业银行资深理财经理称，近几年存款利率持续下行，银行一些大额存单客户开始选择储蓄型保险，如年金险、增额终身寿来锁定终身复利。
“这样能够避免频繁转存抢额度的麻烦，而且支持随时加保。”
资深银行培训师梁晶坦言，成功企业家和民营企业主是购买大额保单的主力军。
“这类人群资产规模庞大，但企业债务与个人资产常混同，需要通过保单实现债务与企业风险隔离。”
此外，高收入专业人士与企业高管也是大额保单的拥趸者——
“这类人群风险意识较强，注重税务优化和长期资产保值，年缴保费多在50万元以上；还有一些中产人群，会通过保单实现子女教育、婚姻资产隔离或养老规划。”
梁晶认为，银行客户选择保险，其本质是借助保险的法律属性，比如资产隔离、定向传承，以及金融属性，比如锁定利率、灵活融资，来实现财富的长期安全与跨代转移。
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-Insurance Today-
买保险大单的钱哪里来？
一场大型挪储的狂欢
出现如此多的银保大单，那买这些大单的钱是从哪里来的呢？
一家中小险企高管乔正认为：
“此次银保的火热，只是3年前的大额存单到期了，存款走不通了，就转到保险了。所以本质上还是挪储的性质，银保模式并没有什么变化。”
一家中小险企资深高管凌峰也持同样观点，他认为银保业务一直是储蓄替代，目前银行利率低，银行理财到期，在没有其他安全的类储蓄产品下，收益较高的银行保险大幅攀升。
“不仅仅是银保业务，目前个险业务同样也主要是储蓄替代。”
两位保司的观点，被一家股份制银行私行数据所验证。数据显示，该行6月单月通过“存款转保险”通道流入增额终身寿险的资金达数十亿元，单均趸交保费过百万元。
这一数据交叉验证了银保大额资金流入的“挪储”本质。
显然，能够大力度地虹吸银行存款，离不开其银保渠道产品极致发挥分红优势与健康医疗增值服务的助力。上述银行旗下的险企于8月初上线一款收益第一梯队的分红险，仅上线一周即通知于8月11日下午6点下架——一张保单3人可享，服务权益长达10年的增值服务，使得这款产品极具硬核的“停售”效应。
与上述以稀缺优势“硬核”挪储不同，有的险企“硬要”挪储，则遭遇了银行叫停。
“某保司上个月围绕2.5%的终身寿险在农商行搞了几次活动，银行理财经理把客户叫来后，由这家保司银保代理人去和客户谈，结果他们竟然和客户说这个是2.5%利率存款，后来被银行叫停后就再没有音讯了。”
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-Insurance Today-
银保成保险业保费增长主引擎
同时，更是银行中收的主力军
利率持续下行、资本市场波动的2025年，银保渠道在以惊人速度成为保险业保费增长主引擎的同时，也成为一些银行中收的主力军。
通过一些零星公开资料可见：
今年上半年，太保寿险银保渠道实现370.53亿元保费，同比增长超七成，达到2024年全年的九成多。其中，新单保费252.87亿元，同比增长超九成。
最新数据显示，招商银行代销保险总规模突破1万亿元人民币大关，这使其进一步站稳了财富管理赛道的第一梯队；
常熟银行上半年代理业务收入激增53.09%，其中保险代销在中收中占比颇高。
保险中收引擎强劲，离不开银行的大力推动。透过各家银行理财经理的吐槽，可以看到银行发力保险中收的力度——
“上季度任务刚完成，7月份还差几天就下达了新任务，根本来不及完成。”
“每星期开沙龙，客户已薅光，已经叫不到愿意来的客户了。完不成扣罚，还是整个团队扣，仅个人完成没有用。”
“出2万中收的保险，可获得1天休假权利——公休已变成一种奖励。”
“行里要求8月底前完成全年保险任务，要签军令状，现在周周加班培训卖保险。”
一位银行业资深从业者称，银行发力保险中收，源于短期求生与长期求胜的双轨逻辑——短期看，银保息差压力与资本市场回暖的窗口期，迫使银行通过保险中收快速补血；长期看，政策松绑+险企依赖+客户经营需求，共同推动银保业务成为银行轻资本转型的核心引擎。
“同时，部分银行保险中收飞速增长，也受益于客户资产配置需求觉醒。但银行也清醒认识到此轮增长具‘阶段性’，需趁势扩大保险份额以对冲未来市场波动风险。”
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-Insurance Today-
银行正将保险纳入战略布局
从“代销单品”升级为“战略模块”
近年来，随着财富管理格局的重塑，银行也正将保险从“代销单品”升级为“战略拼图模块”。
资深银行培训师梁晶认为，银行已不再将保险视为简单创收工具，而是客户全生命周期经营的战略组件——一方面保险产品对接的健康医疗、品质养老服务，刚好满足中高端客户需求；另一方面保险产品期限长，客户续期缴费与资金沉淀能够增强账户的活跃度，为银行交叉销售理财、信贷等业务奠定基础。
“我们协助一家股份制银行洽谈保险客户，第一场7位客户中有6位有意向做养老幸福规划，现场就出单了一张年交3万5年期的保单，还有一张年交2万5年期的保单约好第二天上午签；还有4位慢意向需求，理财经理准备电话跟进。”
梁晶的现实感受正是一家地方性银行的战略布局——这家银行正进一步丰富产品布局，差别化引导保险产品，打造养老、教育等场景化销售；积极探索“保险加健康/养老”生态服务模式，以服务驱动销售。同时，借力取消“一限三”政策红利，拓展更多保险合作渠道。
招行行长王良也在近日一场论坛上明确提出，加快大财富管理转型，在产品供给上，要加强多元产品创设，尤其要适应老龄化社会，加强养老、备老产品创新。
多家保险公司一把手的亲临，意味着招行已将养老险、年金险作为银行切入养老金融生态的入口，提前锁定高龄客群财富管理需求。
后记
这场深度竞争，刚刚开始
可以预见，预定利率调整后的银保市场，将进入更加精细化的竞争阶段。
对险企而言，单纯依赖利率优势的时代终结，产品+服务+生态的综合能力成为核心竞争力。
对银行而言，在净息差承压的背景下，银保业务带来的中收贡献愈发重要。未来银保渠道能否持续成为行业增长引擎，取决于渠道能否真正从销售通路升级为高净值客户财富管理平台。
而对高净值客户来说，在利率持续下行的环境中，保险产品的资产隔离、税务筹划和跨周期财富传承功能，将比短期收益更具价值。
当预定利率2.5%的产品在8月31日如期下架，银保渠道大概率会从当下的“狂热”进入一场基于专业能力、服务体验和资源整合的深度竞争。
行业很快就会发现，银保发展新的序章才刚刚开启。
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责任编辑：曹睿潼
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